今天在朋友圈里面看到一直都关注的外贸大神jac分享的一篇文章,主要就是分享“谈客户什么才是深入沟通”。

看完这篇文章我觉得写的非常好,这也是我之前一直都跟我们 的业务员强调过的:“沟通一定要深入沟通。”

马上就要下班,利用最后的半小时,我还是想说说这篇文章。

jac的原文是这样的:(截取部分作为引子)

“看了下同事跟客户的聊天记录,有这么一段让我很感兴趣:

我之所以换供应商,是因为上一家供应商的包装总是出问题,有的23.5公斤,有的却是26公斤,很麻烦。

同事赶紧解释:

我们不会这样的,因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。

客户说,你们都是这样说的。

其实,这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统,就如同告诉客户我们的质量好,服务好,却没有实实在在的说明一模一样的。

其实同行之所以出现包装重量有差异是因为他们是人工包装,直接把包装袋放在电子称上,边下料变称重,发现到了25公斤的时候就更换第二个包装,这种人工的操作很容易出现误差,最重要的是人工操作很难保证操作质量,各种各样的问题都会出现。

而我们是全自动电子称,自动包装系统,绝对不存在误差。

这样讲下来凸显出自己的专业,而且只有工厂的人才会对生产线这么了解!”

其实这样的沟通,只要是做过业务员的应该都会遇到过。

我们业务员在销售电热管的时候,有的时候语言表达是非常苍白无力的。

就比如说,客户问:“我们之前用的那个厂家的加热管就是一直用不住,寿命很差。”

有的同事就会立即解释说了:你们之前采购的加热管肯定是质量不好,我们的质量很好的……

还有的同事还会说:你们之前采购的电热管材质肯定比较差,你要用最好的材质才行……

其实,这些沟通都是不深入的,都是不到位,您这样跟客户解释,客户是不会信服于你,因为你说的这些话,所有的业务员,哪怕都不懂加热管产品的销售人员都会这么说,所以这对于客户来讲,这种话就是空话,没有任何意义。

针对这样的问题,我们其实就必须要深入进行沟通,我们一定要为客户寻找出,为什么他们之前的加热管寿命不长,可能存在哪些问题,我们能帮他们从哪些方面解决这些问题,逐一分析,我想这样客户才会听进去,才会与你有下一步的正式沟通,你才有机会拿到客户的订单。

往往客户问问题,往往分为两种:

第一,真的不懂,希望我们解释;

第二,懂,看我们是否懂;

第一种情况下,就是因为客户不懂,所以解释的时候才要清清楚楚,有理有据,有数据,有图片的解释,完全把客户当“白痴”(此处当然没有贬义哈,呵呵)就好,这样这样才能让我们的解释翔实,有效。

第二个情况下,客户完全是在试探了,几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商,因为可能在进行价格判断,付款方式判断的时候,发现有几家相差无几,只能再预设一些问题,进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了,觉得某些问题很简单,不需要仔细回答,因为客户肯定明白。

客户是明白,但是你不明白,你有没有想过,客户明白了干嘛还要问呢?

很多时候你就是这样被淘汰了。

仅此分享这一点,希望我们同事可以共勉。

2016.08.04.17:40